¡No puedes perder Clientes o Vendedores! Dos secretos para retenerlos
A medida que nos adentramos en la recesión, sin duda estarás de acuerdo en que hay dos elementos que no debes perder: clientes y buenos vendedores.
Realicé una búsqueda en Google sobre "¿Por qué los vendedores renuncian a sus trabajos?" y me sorprendió encontrar más de 6 millones de resultados.
Primer secreto: Selección correcta de vendedores
Las empresas siguen seleccionando rutinariamente a los vendedores equivocados. Una evaluación de ventas adecuada eliminará a candidatos que carecen del conjunto de habilidades necesario.
Segundo secreto: Servicio al cliente excepcional
Una recesión dificulta la venta de nuevos clientes, por lo que no puedes permitirte perder clientes existentes. El servicio al cliente juega el papel más importante en la retención.
Recomendaciones estratégicas
- Contrata vendedores cuando tu instinto sea despedir personal
- Invierte en representantes de servicio al cliente
- Sé proactivo y agresivo para obtener la ayuda que tu equipo necesita
- Si tu equipo de ventas está bien capacitado, continuarán vendiendo con los márgenes deseados
¿Se Pueden Salvar los Peores Vendedores?
Dependiendo del tamaño de tu fuerza de ventas, la efectividad de tu entrenamiento y tu historial en la selección, es posible que tu equipo no tenga la distribución típica.
Los Datos Revelan la Verdad
Basado en 2,235,755 vendedores evaluados:
- 14% no debería estar en ventas en absoluto
- 30% no se puede entrenar, no se puede salvar y nunca cambiará
- 56% del 74% inferior sí se puede salvar bajo circunstancias específicas
Requisitos para la Mejora
La empresa debe contar con:
- El lujo del tiempo y energía de sobra
- Deseo genuino de ver a estas personas triunfar
- Coaching de ventas efectivo
- Recursos financieros para mantenerlos durante su desarrollo
Expectativas Realistas de Tiempo
18 a 24 meses de capacitación intensiva para vendedores del 74% inferior vs. 4 a 8 meses para vendedores del 26% superior.
